Cross sale (перекрестные продажи)

Залог успешного развития бизнеса – это расширение клиентской базы и постоянное повышение уровня продаж. Но как улучшить показатели и сделать предприятие более прибыльным? В этом помогут cross sale (перекрестные продажи). Данная услуга популярна в крупных международных компаниях, где менеджеры обязательно стимулируют дополнительную покупку при заключении сделки.

Что такое cross sale (перекрестные продажи)

К сожалению, большая часть предприятий нашей страны, производящих или реализующих определенные товары и комплектующие к ним, ограничены устаревшей схемой продажи. Она состоит из таких этапов: холодный звонок – выявление потребности – работа с возражениями – реализация основного продукта – закрытие сделки. А как же комплектующие, пакет сервисных услуг и прочите товары, о которых забыли упомянуть? Их тоже нужно продавать!

Cross sale (перекрестные продажи) – это процесс стимулирования дополнительной покупки в момент заключения основной сделки или после нее, когда клиент еще под впечатлением и готов продолжить диалог. Данный термин появился в Америке, где комплексная покупка уже давно считается нормой.

Чтобы cross sale (перекрестная продажа) не вызвала негатива важно следовать такой схеме контакта:

Приветствие, знакомство с потенциальным клиентом.
Выявление потребности.
Презентация товара, формирование предложения. Менеджер должен говорить не только об основном продукте, но и вскользь упомянуть, что гораздо лучше он функционирует (смотрится, работает) вместе с такими дополнениями.
Работа с возражениями.
Клиент созрел и просит выставить счет.
Cross sale (перекрестная продажа). Вы уточняете особенности жизнедеятельности клиента, оговаривая, что ему лучше дополнительно приобрести такой-то товар или услугу. К примеру: клиент покупает телевизор. Продавец, заполняя бланк заказа, мимоходом выясняет, что у гостя есть дети или домашние животные. В этот момент важно успеть предложить купить расширенную гарантию – в 90 % случаев, клиенты соглашаются.
Закрытие сделки, оплата.
Прощание.

Качественная cross sale (перекрестная продажа) – гарантия динамичного развития вашего бизнеса. Ведь двойная покупка сулит большую прибыль.

Правила и нюансы кросс сейла

Для осуществления перекрестной продажи важно уметь поймать момент. Этому обучают на профильных курсах и тренингах. Нет времени на повышение квалификации сотрудников? Значит, стоит доверить cross sale (перекрестную продажу) профессионалам из колл центра.

Квалифицированные специалисты знают все тонкости и нюансы данного процесса, умело оперируя фактами. В этом им помогают знания в области психологии и телемаркетинга.

Успешная cross sale (перекрестная продажа) осуществляется с учетом таких правил:

Не нагрубиС клиентом всегда следует быть вежливым. Если на предложение о дополнительной покупке он ответил хамством – извинитесь и продолжайте оформление основного заказа.
Не будь навязчивым Качественная cross sale (перекрестная продажа) должна вызывать интерес и желание купить. Если же после отказа менеджер продолжает давить на клиента, это запросто приведет к отмене и основной покупки.
Поймай момент и будь убедительным Не стоит пытаться упомянуть о дополнительных продуктах везде. «Золотым» является момент, когда клиент соглашается купить основной товар. Только тогда вы можете ненавязчиво уточнить, что вот с такой опцией или услугой продукт будет работать намного лучше.
Используй технику ХПВ (Характеристики, Преимущества, Выгоды) Называйте не только свойства товара, предлагаемого при cross sale (перекрестной продаже), но и выгоды, которые сможет оценить клиент. Это всегда работает.

Хотите повысить прибыль компании без расширения спектра предлагаемых товаров и услуг? Значит, пора ввести обязательные перекрестные продажи. Так вы увеличите поток прибыли без лишних вложений капитала.