Эффективные продажи по телефону

Что такое успешная продажа

Реализация товаров и услуг — это не просто умение красиво излагать свои мысли. Это целая наука, занимающаяся созданием эффективных методик, ориентированных на удовлетворение потребностей потенциальных клиентов.

Основой любой сделки является воронка продаж. Это процесс реализации с более широким началом и лишь одним вариантом завершения. Стандартно, «воронка» состоит из таких элементов:

1. Поиск потенциального заказчика. При этом менеджер использует все возможности, чтобы оценить его потенциал, выявить потребности и презентовать товар.
2. Процесс активной продажи услуги. Клиент уже заинтересован — менеджеру остается лишь добавить пару доводов для заключения сделки.
3. Произведение оплаты и получение товара или услуги. На данном этапе важно не расслабляться. Ведь главное, чтобы клиент остался доволен. В случае же недовольства, заказчик может создать негативный имидж фирме, что отразится на алгоритме продаж.

Вывод очевиден: чтобы реализация товара считалась успешной, важно уделять внимание каждому этапу и обязательно выяснять мнение клиента об оказанной услуге или приобретенной продукции. Так вы получите благодарного заказчика, который будет рекомендовать вас своим знакомым.

Эффективные продажи по телефону — популярные методики

Современные менеджеры предпочитают индивидуальный подход к каждому клиенту. Но это лишь видимость. На самом деле, такой подход является применением одного из таких направлений:

• Искусство продаж по методике СПИН. Это проверенный способ, основанный на открытых вопросах. Специалист сначала уточняет, потом напоминает о проблеме с выбранным ранее брендом, подталкивает к размышлениям по его смене и приводит к покупке товара фирмы, на которую он работает.
• Характеристика преимуществ и выгод. Этот метод уже устарел, но все еще может эффективно применяться, в качестве вспомогательного компонента сделки. Менеджер, презентуя товар, указывает не только на его преимущества, но и на выгоду, которую получает клиент.
• Эффективные методы продажи по Брайану Трейси. Успех сделки основан на работе со страхами клиента. Заказчик принимает решение в первые 30 секунд, если вы успели закрыть продажу — отлично. Но если нет — стоит надавить на его страхи. Товар может закончиться, его контракт с другой фирмой завершается и клиент может остаться без необходимой услуги на какое-то время, рост цен и т.д. Также продажник делает упор на доверие заказчика к продавцу. Это своеобразное объединение активного слушания и СПИН-методики.
• Метод активного слушания или как увеличить продажи быстро и эффективно. Это универсальный инструмент реализации товара или услуги, направленный на создание максимального уровня доверия между клиентом и менеджером. Обычно сделка заключается на первой неделе общения. Ведь человек, который понимает проблему не посоветует плохого.

Далеко не каждый сможет успешно использовать эти методики. Поэтому, чтобы не тратить время и деньги на обучение новичков, стоит обратиться к профессионалам в колл центр.

Этапы продажи

Опытные специалисты составили универсальную схему процесса реализации товара. Следуя ей, ваши менеджеры обеспечат компанию эффективными продажами по телефону. Но важно строго придерживаться определенной последовательности. Только так вы не пропустите важных моментов и успешно завершите сделку.

Выделяют 7 этапов продаж:

1. Подготовка. Менеджер собирает информацию о клиенте, создает план беседы, фиксирует важные моменты, о которых стоит упомянуть.
2. Контакт. Важно не вызвать негатива и продолжить общение на позитивной ноте. Для этого менеджер задает открытые вопросы, подталкивая заказчика к диалогу.
3. Выявление потребности. Это незаменимый элемент эффективных продаж по телефону. Ведь сумбурное начало рекламы товара «не в тему» часто заканчивается негативом.
4. Презентация продукции либо услуги.
5. Работа с возражениями. Рекомендуется заранее составить список наиболее типичных «причин отказов» и продумать способы их преодоления.
6. Продажа.
7. Прощание.

Также многие специалисты добавляют восьмой этап эффективных продаж по телефону — анализ результатов. Важно внимательно изучить весь процесс общения. Возможно, вы найдете более действенные доводы в борьбе с возражениями.

Успешная продажа — это целая наука. Ежегодно появляются новые методики и нюансы, которые следует знать каждому менеджеру.

Вас также может заинтересовать:

Поиск колл центра
Исходящий обзвон
Обзвон потенциальных клиентов

Оценить статью: