Cross sale (перекрестные продажи)

Залог успешного развития бизнеса – это расширение клиентской базы и постоянное повышение уровня продаж. Но как улучшить показатели и сделать предприятие более прибыльным? В этом помогут cross sale (перекрестные продажи). Данная услуга популярна в крупных международных компаниях, где менеджеры обязательно стимулируют дополнительную покупку при заключении сделки.

Что такое cross sale (перекрестные продажи)

К сожалению, большая часть предприятий нашей страны, производящих или реализующих определенные товары и комплектующие к ним, ограничены устаревшей схемой продажи. Она состоит из таких этапов: холодный звонок – выявление потребности – работа с возражениями – реализация основного продукта – закрытие сделки. А как же комплектующие, пакет сервисных услуг и прочите товары, о которых забыли упомянуть? Их тоже нужно продавать!

Cross sale (перекрестные продажи) – это процесс стимулирования дополнительной покупки в момент заключения основной сделки или после нее, когда клиент еще под впечатлением и готов продолжить диалог. Данный термин появился в Америке, где комплексная покупка уже давно считается нормой.

Чтобы cross sale (перекрестная продажа) не вызвала негатива важно следовать такой схеме контакта:

  1. Приветствие, знакомство с потенциальным клиентом.
  2. Выявление потребности.
  3. Презентация товара, формирование предложения. Менеджер должен говорить не только об основном продукте, но и вскользь упомянуть, что гораздо лучше он функционирует (смотрится, работает) вместе с такими дополнениями.
  4. Работа с возражениями.
  5. Клиент созрел и просит выставить счет.
  6. Cross sale (перекрестная продажа). Вы уточняете особенности жизнедеятельности клиента, оговаривая, что ему лучше дополнительно приобрести такой-то товар или услугу. К примеру: клиент покупает телевизор. Продавец, заполняя бланк заказа, мимоходом выясняет, что у гостя есть дети или домашние животные. В этот момент важно успеть предложить купить расширенную гарантию – в 90 % случаев, клиенты соглашаются.
  7. Закрытие сделки, оплата.
  8. Прощание.

Качественная cross sale (перекрестная продажа) – гарантия динамичного развития вашего бизнеса. Ведь двойная покупка сулит большую прибыль.

Правила и нюансы кросс сейла

Для осуществления перекрестной продажи важно уметь поймать момент. Этому обучают на профильных курсах и тренингах. Нет времени на повышение квалификации сотрудников? Значит, стоит доверить cross sale (перекрестную продажу) профессионалам из колл центра.

Квалифицированные специалисты знают все тонкости и нюансы данного процесса, умело оперируя фактами. В этом им помогают знания в области психологии и телемаркетинга.
Успешная cross sale (перекрестная продажа) осуществляется с учетом таких правил:

Хотите повысить прибыль компании без расширения спектра предлагаемых товаров и услуг? Значит, пора ввести обязательные перекрестные продажи. Так вы увеличите поток прибыли без лишних вложений капитала.

Оценить статью: